“O consumidor não deve ter de aprender a pagar para conseguir comprar”

A chegada do Bizum a Portugal reforça a aproximação entre os mercados português e espanhol e coloca os meios de pagamento no centro da estratégia de internacionalização das marcas. Num contexto em que os consumidores procuram experiências de compra simples e familiares, adaptar o checkout aos hábitos de cada mercado pode fazer a diferença na conversão.

Telmo Santos, CEO da Eupago, explica o impacto desta mudança para as empresas portuguesas, a experiência acumulada pela fintech em Espanha desde 2019 e o papel dos pagamentos no crescimento do comércio transfronteiriço. O responsável fala ainda sobre o crescimento da Eupago, a construção de uma oferta ibérica e as tendências que irão transformar a relação entre marcas, consumidores e pagamentos.

O lançamento do Bizum em Portugal coloca a Eupago ainda mais no centro da aproximação entre os mercados português e espanhol. Que oportunidade representa este passo para a empresa e para as marcas?

Representa uma oportunidade muito relevante porque aproxima os comerciantes portugueses de mais de 30 milhões de utilizadores do Bizum. Para a Eupago, reforça a nossa posição enquanto parceiro de pagamentos para empresas que operam ou pretendem operar nos dois mercados.

Para as marcas, significa eliminar uma barreira no momento da compra. Um consumidor espanhol poderá comprar numa loja portuguesa e pagar através de um meio que já conhece, utiliza regularmente e no qual confia.

Hoje, o consumidor espera encontrar no checkout as mesmas soluções de pagamento que já conhece e utiliza. Até que ponto esta expectativa pode condicionar a decisão de compra?

Pode condicionar bastante. Quando chega ao checkout, o consumidor já tomou praticamente todas as decisões: escolheu o produto, aceitou o preço e está preparado para comprar. Se nesse momento não encontrar um meio de pagamento que reconhece, pode hesitar ou abandonar a compra.

Um checkout não deve obrigar o consumidor a aprender uma nova forma de pagar. Quanto mais familiar for a experiência, maior será a confiança e menor será a probabilidade de desistência.

Quando uma marca portuguesa entra em Espanha, adaptar a experiência de pagamento aos hábitos do consumidor local pode ser tão importante como adaptar a comunicação ou a oferta?

Sem dúvida. Uma empresa não pode traduzir o site para espanhol, adaptar a comunicação e a logística e depois apresentar um checkout pensado apenas para o consumidor português. Os meios de pagamento fazem parte da localização da oferta. Em Portugal, temos uma forte utilização do Multibanco e do MB WAY. Em Espanha, o Bizum ocupa uma posição muito relevante. Uma estratégia de internacionalização que não considere estas diferenças fica incompleta.

Quando chega ao checkout, o consumidor já tomou praticamente todas as decisões: escolheu o produto, aceitou o preço e está preparado para comprar.

Que diferenças de comportamento identificam atualmente entre os consumidores portugueses e espanhóis quando chegam ao momento do pagamento?

Em Portugal, os consumidores estão muito habituados ao Multibanco e ao MB WAY, além dos cartões. Em Espanha, o Bizum tornou-se uma solução muito presente no quotidiano e beneficia de um elevado reconhecimento junto dos consumidores. Em ambos os mercados existe uma procura crescente por pagamentos rápidos e adaptados ao telemóvel. A principal diferença está nas soluções locais que conquistaram a confiança do consumidor. É por isso que não acreditamos num checkout igual para todos os países.

Quanto pesa a fricção no pagamento na conversão? E que impacto pode ter uma experiência pouco familiar na decisão de abandonar uma compra?

A fricção pode ser decisiva, sobretudo em compras por telemóvel e em operações transfronteiriças, nas quais o consumidor já está naturalmente mais atento à segurança e à credibilidade da loja. Um processo longo, pouco claro ou que apresente apenas meios de pagamento desconhecidos cria dúvidas precisamente no momento em que a compra deveria ser concluída. Uma boa experiência de pagamento deve ser rápida, transparente e exigir o menor esforço possível.

Podemos falar hoje do pagamento como uma extensão da experiência de marca? O que é que uma boa experiência de checkout transmite ao consumidor?

Sim. O pagamento deixou de ser apenas a última etapa administrativa da compra. É parte integrante da experiência da marca. Um checkout rápido, claro e adaptado ao consumidor transmite profissionalismo, segurança e conhecimento do mercado. Pelo contrário, uma experiência confusa pode prejudicar em poucos segundos toda a confiança construída pela marca ao longo do processo de compra.

O Bizum está muito presente no quotidiano dos consumidores espanhóis. Que vantagem competitiva pode representar para uma empresa portuguesa disponibilizar esta opção quando vende para Espanha?

A principal vantagem é permitir ao consumidor espanhol pagar numa loja portuguesa da mesma forma que paga no seu próprio mercado. Isso reduz a sensação de estar a realizar uma compra no estrangeiro e aumenta a confiança na operação.

Para uma empresa portuguesa, disponibilizar Bizum pode significar maior conversão, menos abandono no checkout e uma diferenciação importante perante concorrentes internacionais que ainda não oferecem meios de pagamento adaptados a Espanha.

A internacionalização de uma marca implica compreender profundamente o consumidor do mercado de destino. Que papel devem os meios de pagamento desempenhar nessa estratégia desde o primeiro momento?

Devem ser considerados desde o início, juntamente com a comunicação, o preço, a fiscalidade e a logística. Não devem ser uma decisão tomada apenas quando o site está pronto para entrar no mercado. Antes de lançar a operação, a marca deve perceber como os consumidores locais preferem pagar, quais são as integrações necessárias e como vai gerir confirmações, reembolsos e apoio ao cliente. Uma boa decisão nesta fase evita alterações posteriores e acelera a entrada no mercado.

A Eupago está presente em Espanha desde 2019. O que é que a experiência acumulada neste mercado vos ensinou sobre a importância de pensar os pagamentos de forma local?

Ensinou-nos que proximidade geográfica não significa igualdade de comportamento. Portugal e Espanha partilham uma fronteira e têm relações económicas muito fortes, mas os consumidores desenvolveram hábitos de pagamento diferentes. Também aprendemos que os pequenos comerciantes valorizam simplicidade, acompanhamento e rapidez de integração. Não basta disponibilizar tecnologia. É necessário conhecer o mercado, falar a linguagem do cliente e adaptar a solução à realidade de cada negócio.

Devem ser considerados desde o início, juntamente com a comunicação, o preço, a fiscalidade e a logística.

Depois do EuroPix e agora com o Bizum, a Eupago está a construir uma oferta cada vez mais orientada para os dois mercados. A ambição passa por contribuir para um verdadeiro ecossistema de pagamentos ibérico?

Sim. A nossa ambição é construir uma oferta ibérica com escala, mas assente nas preferências locais de cada consumidor. Com o EuroPix, aproximámos os comerciantes portugueses e espanhóis dos consumidores brasileiros. Com o Bizum, estamos a aproximar o comércio português dos consumidores espanhóis e a facilitar o acesso dos pequenos negócios a este meio de pagamento. Queremos que uma empresa possa trabalhar connosco nos dois mercados, através de uma única relação e com acesso aos meios de pagamento relevantes em cada país.

Se as barreiras linguísticas e logísticas podem ser ultrapassadas, poderão os meios de pagamento continuar a ser um dos principais obstáculos ao crescimento do comércio transfronteiriço?

Podem, sobretudo para as pequenas e médias empresas. As grandes marcas têm recursos para integrar vários fornecedores e construir experiências específicas para cada mercado. Para um pequeno comerciante, essa complexidade pode tornar-se um obstáculo à internacionalização. O nosso papel é reduzir essa dificuldade, agregando diferentes meios de pagamento numa única solução e disponibilizando integrações simples através da API, Shopify, PrestaShop e WooCommerce, incluindo modelos mais complexos com Split Payments.

Que sectores e negócios portugueses têm hoje maior potencial para crescer em Espanha através do comércio digital e que papel pode a experiência de pagamento desempenhar nesse crescimento?

Vejo potencial em setores como moda e calçado, cosmética, produtos portugueses de valor acrescentado, turismo e experiências, bilhética, serviços digitais e comércio especializado. Portugal tem boas marcas e produtos competitivos, mas muitas empresas ainda olham para Espanha como um mercado demasiado complexo. A experiência de pagamento pode ajudar a reduzir essa distância. Se o consumidor espanhol encontra a sua língua, condições de entrega claras e Bizum no checkout, a compra passa a parecer muito mais local.

A Eupago cresceu 35% em faturação em 2025, para 28,1 milhões de euros, e processou 1,525 mil milhões de euros em cobranças. O que está a mudar no mercado para explicar este ritmo de crescimento?

Os pagamentos passaram a ser uma componente estratégica do negócio. As empresas procuram mais do que um fornecedor que processe transações: querem diferentes meios de pagamento, integração simples, informação em tempo real, ferramentas de gestão e capacidade para entrar em novos mercados. O crescimento da Eupago resulta desta transformação, mas também da proximidade aos clientes e da capacidade de desenvolver soluções adaptadas à realidade local. A nossa base de 30 mil clientes dá-nos escala, mas procuramos manter a agilidade e o acompanhamento próximo que caracterizam uma fintech.

Olhando para os próximos anos, que tendências vão transformar a relação entre consumidores, marcas e pagamentos e onde quer estar a Eupago nessa transformação?

Vamos assistir ao crescimento dos pagamentos imediatos, das transferências de conta para conta, das carteiras digitais e dos meios de pagamento locais. Ao mesmo tempo, os pagamentos estarão cada vez mais integrados de forma invisível na experiência de compra. A inteligência artificial terá também um papel crescente na prevenção da fraude, na monitorização das transações e na personalização da experiência, sem comprometer a segurança ou a privacidade. A Eupago quer estar na linha da frente desta transformação, como parceiro ibérico das empresas que pretendem crescer. Queremos combinar tecnologia, meios de pagamento locais e proximidade, tornando mais simples vender em Portugal, Espanha e noutros mercados europeus.

In Marketeer